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药店健康商业模式开启中药之机 引入品牌最关键
发布时间:2021-06-07 11:52

  显然,对于中国零售药店业而言,由于深受新医改逐渐完善基层医疗、构筑全民医保体系和基本药物制度落地实施等诸多具有双面性的政策影响,不得不在企业发展战术上采取了多元化经营策略,然而,缺乏清晰战略定位的药店,“多元化经营”正陷入围城,亦成不争事实。

  7月12~14日,广东普宁,由康美药业股份有限公司发起的“中药发展黄金时代之药店机会高峰论坛”,100多家来自全国各地的连锁药店老总和业内专家汇聚一堂,共同探讨连锁药店业可行的发展路径和商业模式。

  近150名论坛参与者就以下看法达成一致共识:新医改虽然对中国药品零售业有不利的一面,但新医改撬动了医药市场扩容,推动了全民健康意识、自我药疗意识的提高,也对药品零售业释放出更大的市场需求。为了迎接“大健康”的历史机遇,连锁药店业应该在多元化经营的基础上,进一步打造健康商业模式,加大对中药饮片等中药OTC的挖掘经营力度,满足全民的保健需求,并为药店多元化经营拓宽发展路径。

  2009年,SFDA南方医药经济研究所(下简称“南方所”)对三大药品终端格局监测的结果显示,医院、药店和以城镇社区卫生服务中心、乡镇卫生院、个体诊所等为主体的第三终端的市场份额分别是59.57%、24.06%和16.37%,南方所预测药店部分还会继续下降,会保持在18%左右,但是整体销售仍继续增长。

  实际上,中国药店从计划经济到开放只有12年的时间。中国零售药店业资深研究人士、《医药经济报》总经理黄泽骎分析说,目前,中国零售药店业的主要业态有4种:一是贴牌,但贴牌存在的最大问题是与品牌药的冲突;二是联盟,但成功的联盟必须做到4点——商品输出、管理输出、品牌输出以及信息和资源共享。黄泽骎一针见血地指出,现在的药店联盟都不算成功,因为它们并不能全部做到上述4点。“目前的药店联盟也出现了资本运作,那么,以产权为纽带的联盟会不会成功?是不是可以长久一些?目前还难以下定论。”

  第3种业态是并购,即大型药店连锁企业通过收购地区性药店的手段、快速做大企业规模和门店数量的商业模式,但是规模做大并不等于做强,急速扩张的大型连锁药店企业也存在管理不到位和专业性不强等问题。

  第4种业态就是多元化。药店多元化在形式上主要包括经营品类的多元化、服务领域和服务方式的多元化以及资本的多元化。就具体的门店经营实践而言,主要是第一种形式的多元化,由品类扩充带来的一系列商业模式问题。

  马应龙大药房连锁总经理王健认为,目前整个药店业态呈现出低水平重复和竞争的态势,不是一种高端竞争的业态。“在我看来,为消费者提供高服务质量、专业化服务的业态就是一种高端竞争的业态。”王健指出,连锁药店多元化是必由之路,但是多元化必须坚持药品销售为底线,同时做好专业化服务。

  早在2006年,业界在讨论“后平价时代”的药店创新经营模式时,“多元化”、“大健康”等概念就开始从战略探讨变成战术演练。黄泽骎认为,如今在新医改政策环境和医药市场因素的驱动下,药店连锁业已经不是要不要多元化的命题,而是如何多元化的命题。

  目前,药店多元化经营的局限性在于,只是企业为了经营业绩的多元化,没有谁能够从战略定位层面以及消费者角度来考虑。如果药店企业能够考虑自身真正的战略定位问题,而且由企业自身角度考虑的多元化转向消费者习惯研究基础上的多元化,就能够走出一种“健康商业模式”。黄泽骎认为,健康商业模式就是在多元化经营的基础上,从消费者角度出发的多元化。

  对比中国与日本的药店连锁业可以发现,日本的药店连锁业走的就是“健康商业模式”路径。

  中国有36万家零售药店,每家药店平均服务人口数4000多人,营业商品数一般是2000多个种类,商品销售比例中,药品占60%~70%,保健品和饮片只占10%~15%,药妆占5%~10%,其他则占10%。

  而日本只有7.2万家药店,店平均服务人数1800多人,营业商品数达到了1万多个种类;商品销售比例中药品只占10%,保健品占30%,药妆占30%,日用品占30%。日本药店的药品只有6%的毛利率,但是保健品(包括饮片在内的中药)的毛利率达到了60%~70%,化妆品的毛利率达到40%~50%。

  “如果中国药店也可以做到这样,就不会受新医改的影响。”黄泽骎的这句线多家连锁药店老总产生了共鸣。黄泽骎尤为强调的是,日本药店的成功也印证了,在药店多元化经营策略中,中药尤其是中药饮片的经营很有潜力。

  从宏观形势来看,新医改等国家政策对中医药行业正大力扶持与鼓励:在构建国家医疗体系和全民医保体系中,中医药是重要组成部分,新医改政策对中医院的匹配提出了要求,新的医保报销政策首次加入了中药饮片。这些利好政策将极大推动中药饮片产业的发展,同时,也给连锁药店业带来了极好的市场机遇。

  石家庄新兴药房连锁有限公司董事长郭生荣也持相同观点,他认为,新医改形势下,中药饮片销售是药店突围的主要方向。理由是:一是新医改对药店普药销售带来冲击,而与社区医院相比,药店经营饮片的优势在于品种全和质量高。二是民众保健意识的提高会进一步扩大饮片的销售市场。

  “可以说,目前药店对中药饮片经营的重视程度还不够,药店中药饮片经营的销售比例只有8%~12%,还有很大的提升空间。”康美药业副董事长许冬瑾认为,民国以前,中国所有药店都卖中药饮片,中药饮片是中国医药市场的一大经典品类,不论是饮片生产企业还是药店连锁企业都有责任把中药饮片做好。

  不过,对于中药饮片经营,连锁药店老总们担忧的主要有两点,一是目前市场上的中药饮片质量参差不齐,药店经营中药饮片的前提是对饮片进行质量等级划分;二是药店经营中药饮片到底能赚多少钱,实际上,为什么饮片在药店零售业会被忽视也说明了存在利润率较低的问题。

  对此,黄泽骎特别强调,药店经营中药要引入品牌企业,只有引入品牌才可以将低端产品变成高端产品,只有利用品牌的附加值提供高端服务,才能在竞争中立于不败之地。

  深圳市友和医药有限公司总经理詹文禄对此深有体会,在他看来,中药市场混乱的现状呼唤品牌中药饮片。他认为,目前市场上中药饮片质量参差不齐的现状呼吁中药饮片品牌化,而药店则看好与品牌中药饮片的合作。

  据介绍,友和医药数年致力于中药盈利模式的探索。在友和医药健康超市开始运营阶段,中药销售占比只有5%,后来通过重视陈列、完善服务,质量把关不断升级,以及提升潜在购买力等手段,进一步拉动了中药饮片的销售,使其中药销售占比提高至今天的12%~15%,提升了企业的经营业绩,也拓宽了发展路径。

  “连锁药店在中药饮片经营上,应该有高端产品的战略思考与部署,做中药的精品销售。但做精品销售的前提是药材和饮片区分质量等级,这就需要饮片企业来做品牌。”詹文禄如是指出。

  许冬瑾告诉参会者,康美药业近两年来一边进行中药饮片产品和下游高端产品的开发与推广传播,一边创新营销模式,除抢先攻占各医院市场之外,还创造中药饮片“店中店”的销售模式,与大型连锁药店强强联合,打造双赢的营销模式,有效提升了双方品牌度及市场占有率。

  “此外,康美一直在做消费者教育工作。康美做的精品饮片是不是价格太贵呢?从消费者角度出发,他们可以获得质量可靠、疗效有保障的中药产品,从药物经济学来讲,治疗时间减短,服用药量减少,因此,精品中药并不贵。”许冬瑾强调,连锁药店企业经营品牌中药饮片完全可以通过与品牌厂家的深度合作、通过销量的提升来保障可观的利润。

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